展示会の集客に失敗してしまう理由とは？
まず、展示会への集客に失敗してしまう理由を知り、それに向けた対策を取ることが大切です。以下に、集客がうまくいかない主な原因を3つの場面に分けて整理しました。
【事前準備・事前集客】
- 出展自体に集中するあまり、本来の目的を見失い、効果的な集客ができない
- 当日の集客頼みで、見込み客への事前アプローチが不足している
【当日対応｜ブース設計】
- ターゲットに合わせたブース設計ができておらず、アピールが弱くなる
- ブースのデザインや視認性が悪く、関心を引けない
- 導線が悪く、来場者がストレスを感じる
【当日対応｜スタッフの対応・雰囲気づくり】
- スタッフの対応や雰囲気が悪く、悪印象を与えてしまう
- 多すぎるスタッフや過度なアピールで、来場者に圧迫感を与えてしまっている
- スタッフの配置が不十分で、来場者が気持ちよく訪問できない
これまで集客に課題を感じていた方は、過去の展示会を振り返り、今回紹介した失敗理由をもとに改善点を洗い出してみてください。
初めて展示会を企画する方は、これらのポイントに注意しながら準備を進めていきましょう。
展示会の集客は2段階に分けられる
展示会の成功に欠かせない集客の場面は、大きく2つあります。
展示会の準備は以下の4段階に分けられ、このうち集客に関わるのは「事前集客」と「当日対応」の2段階です。
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- 事前準備
- 事前集客
- 当日対応
- 出展後のアフターフォロー
事前集客では、展示会開催前に見込み客にアプローチし、ブースへの来場を促します。当日集客では、展示会に訪れた来場者をブースに呼び込みます。どちらか一方だけではなく、双方に力を入れることが大切です。
なお、いずれの場合でも、アプローチをおこなう際は購入意欲の高い見込み客を優先することが重要です。
次の章からは、「事前集客」と「当日対応」に分けて、展示会の集客に役立つアイデアを紹介します。
展示会の事前集客アイデア5選
展示会の事前集客のアイデアは、主に5つあります。
- 案内状を送る
- 案内メールを送る
- ホームページやSNSで告知する
- プレスリリースを配信する
- イベントなどで告知する
順番に詳しく説明します。
案内状を送る
案内状の送付は、シンプルながら効果が期待できる集客方法です。
既存のお客様や見込み客に、展示会の案内や出展商品のチラシを同封したダイレクトメールを送付し、来場を促します。不特定多数ではなく、関係のあるお客様や見込み客に直接案内を届けるため、ほかの方法より高い確率での集客が期待できます。
さらに、すでにある程度関係が築けているお客様には、案内状を送ったあとに電話で直接アプローチするのも効果的です。
案内メールを送る
次に有効なのが、メールで展示会の案内を周知する方法です。
具体的には、お客様のメールアドレスのリストを活用するほか、企業やサービスのメルマガ登録者に一斉送信する方法もあります。案内状を送ったお客様に対し、届いたかどうかの確認を兼ねてメールを送るのもよいでしょう。
コストを抑えながら多くの人にアプローチできる、効率的な集客方法です。また、情報を迅速に届けられるメリットもあります。
ホームページやSNSで告知する
ホームページやSNSを活用した集客も欠かせません。
自社のWebサイトやSNSアカウントで告知をおこない、展示会への来場を呼びかけます。ホームページやSNSを見てくれるすべての人に情報を伝えられるため、特定の人に送る案内状よりも広く周知できます。
特にSNSでは、フォロワーが情報を拡散することにより、想定以上の効果が得られる可能性があります。
プレスリリースを配信する
高い宣伝効果が期待できるプレスリリースの活用もおすすめです。
プレスリリースを掲載できるサービスを利用して、展示会への出展を告知します。さまざまなメディアに配信されるため、自社だけでは届けられない層に広く情報を発信できるのが特徴です。
ニュースに取り上げられる可能性もあり、宣伝効果による集客が期待できます。また、信頼性の高い情報発信として認識されやすい点も魅力です。
イベントで告知する
最後に、イベントで告知する方法が挙げられます。
自社でイベントやセミナーなどを開催する際には、展示会の告知も忘れずにおこないましょう。イベントの参加者は自社に興味を抱いている可能性が高いので、展示会来場の可能性も高まります。
特に、出展する商品に関係するイベントの場合は、より高い効果が期待できます。直接説明できるため、説得力のあるアプローチが可能です。
展示会当日におこなう集客のアイデア4選
次に、展示会当日におこなう集客アイデアを4つ紹介します。
- ノベルティやフライヤーを配布する
- スタッフの声掛けや対応方法を決めておく
- 体験型イベントを用意する
- SNSでブースの様子を発信する
展示会の事前集客のアイデアとあわせて活用してみてください。
ノベルティやフライヤーを配布する
ノベルティやフライヤーの配布は、高い集客効果が期待できる定番の方法として知られています。
展示商品やサービスをわかりやすくアピールできるため、ブースに立ち寄るきっかけになりやすいです。手元に残ることで、実用性があるノベルティを用意できると来場者の印象に残りやすく、展示会後の関係づくりにもつながります。
スタッフの声掛けや対応方法を決めておく
あらかじめスタッフの声掛けや対応方法を決めておき、当日はそれを徹底しましょう。
想定される質問に対しての回答や説明を準備しておくことで、当日スムーズに対応できます。
また、ブースを訪問してくれた方が気持ちよく過ごせるよう、混雑具合によってはスタッフの人数を増やしたり、配置を変えたりする工夫も必要です。
体験型イベントを用意する
注目度を高めて集客につなげるためには、体験型イベントの活用もおすすめです。
実際に触れたり体験したりできるイベントがあると、展示だけのブースよりも来場者の興味を引きやすく、注目度が高まります。また、言葉や文字だけで得た情報よりも、実際に体験して得た情報のほうが記憶に残りやすいです。
実際に体験すれば商品やサービスのよさも実感できるため、評判が広がり、さらなる集客も期待できるでしょう。
SNSでブースの様子を発信する
展示会の前だけでなく、展示会当日もSNSを活用して集客につなげましょう。
当日のブースの様子をリアルタイムでSNSに投稿・配信することで、企業の活動をより多くの方に知ってもらえます。
当日来場できない見込み客にもアピールできるだけでなく、次の展示会での見込み客を獲得するきっかけにもなります。
ブース設計も集客に影響する
展示会での集客を成功させるためには、ブース設計も重要です。どれだけ優れた商品やサービスを持っていても、ブース自体に魅力がなければ来場者の足を止めることはできません。
集客につながるブース設計をするためには、3つのポイントがあります。
- 興味を引くデザイン
- 入りやすく通りやすい導線
- 理解しやすい展示
それぞれ詳しく説明します。
興味を引くデザイン
展示会場では数多くのブースが並んでいるため、遠くからでも目立つデザインで設計することが大切です。個性的で印象的なデザインは来場者の注意を引きやすく、ブースへの訪問者を増加させる効果が期待できます。
デザインを考える際は、ターゲットとなる来場者が好むテイストや色使いを心がけましょう。企業のテーマカラーやキャッチコピーを効果的に配置するのも、印象に残りやすいのでおすすめです。
また、可能であればデジタルサイネージや大型ディスプレイを活用すると、遠くからでも視認性を高められます。
入りやすく通りやすい導線
来場者がストレスなくブースを見学できるよう、導線設計にも注意を払う必要があります。
入口がわかりにくいブースは、来場者が入ることを躊躇してしまうおそれがあります。そのため、入口は広く取り、どこから入れるのかが一目でわかるように設計しましょう。
また、ブース内の通路にも十分な幅を確保することで、混雑時でも来場者同士がぶつからずに移動でき、快適に見学してもらえます。
人間には「左回りの法則」という反時計回りの方向を選びやすい特性があるため、ブース内の動線を左回りに設計することも検討してみてください。
左回りにしない場合でも、一方通行にしたり順路を明確に示したりするなどのわかりやすい動線をつくり、すべての展示を効率よく見てもらえるように工夫しましょう。
理解しやすい展示
集客には、おしゃれさよりもわかりやすさを優先した展示が大切です。どれだけ優れた商品やサービスでも、来場者に内容が伝わらなければ、ブースを訪問してもらえません。
展示品は来場者の目線の高さに配置し、自然と視界に入るように工夫しましょう。アピールしたい商品やサービスを絞り込み、注目ポイントが散らばらないように気をつけます。
照明を効果的に使って重要な展示品を際立たせ、看板やパネルには大きくて読みやすいフォントを使用するのがおすすめです。また、色を使いすぎず、統一感のあるデザインにまとめるようにしましょう。
展示会終了後のアフターフォローも重要
展示会終了後のアフターフォローとして、展示会が終了したその日のうちに、名刺交換をした来場者全員にお礼メールを送りましょう。
多くの来場者にブースを訪れてもらえたとしても、最終的な成果に結びつかなければ展示会出展の意味がなくなってしまいます。そのため、来場者の記憶が薄れないうちに連絡することが大切です。
メールでは、展示会での出会いやブースへの訪問に対する感謝の気持ちを伝えるとともに、商品やサービスの詳細情報を添付します。
また、展示会当日に強い興味や関心を示していた来場者に対しては、個別に電話でアプローチするのも効果的です。
電話では相手のニーズをより深く聞き出し、自社の商品やサービスがどのように課題解決に貢献できるかを具体的に説明できるため、商談成功の可能性が高まります。
展示会への集客を成功させるポイント
展示会での集客を成功させるためには、事前準備から当日の運営まで、それぞれの段階で気をつけたいポイントがあります。
- 出展の目的を明確にする
- 集客するターゲットを明確にする
- 事前集客に力を入れる
- 声掛けをしすぎない
- 名刺を十分に用意しておく
- その場で商談できる準備をしておく
それぞれのポイントをわかりやすく解説します。
出展の目的を明確にする
まず、なぜ展示会に出展するのか、出展することで達成したい目的を明確にしましょう。目的が曖昧なままでは、効果的な集客戦略を立てられません。
例えば、新商品の認知度向上を目指すのか、見込み客の獲得を重視するのかによって、アプローチ方法は変わります。出展目的が明確になることで、ターゲット層の設定やブースの方向性を決める基準ができ、出展自体が目的化してしまうのを防げます。
集客するターゲットを明確にする
出展の目的が明確になったら、どのような来場者を集客したいのか具体的にイメージしましょう。ターゲット層が明確になると、なにを出展すべきなのか、どのようにアピールすればよいのかが自然と決まってきます。
ターゲットが明確になることで、参加すべき展示会を選ぶ基準や、最適な集客方法を選択する基準も明確になります。
事前集客に力を入れる
どんなに魅力的なブースをつくっても、見込み客が展示会に来なければ集客目標を達成できません。そのため、出展する商品やサービスに興味がある見込み客に確実に来場してもらえるよう、事前集客にしっかりと力を注ぎましょう。
事前集客では、案内状やメール配信、SNSでの告知などを活用して、ターゲット層への認知を高めましょう。また、ターゲットのニーズに合った展示物やイベントを用意するなど、来場してもらうための工夫も必要です。
声掛けをしすぎない
当日の集客では、声を掛けすぎないことも大切なポイントです。
通路での声掛けは興味を持ってもらうきっかけになりますが、やりすぎると圧迫感を与え、警戒されてしまうおそれがあります。
例えば、短い時間で反応してもらいやすいキャッチフレーズを用意したり、ブースのデザインを工夫したりすることで、声掛けに頼りすぎずに来場者の関心を引ける仕組みを整えましょう。
名刺を十分に用意しておく
展示会後のアフターフォローにつなげるためにも、来場者との接触があった際には必ず名刺を渡しておきましょう。
相手から名刺をもらったにも関わらず、こちらの名刺が切れてしまい渡せないという状況は、非常に失礼な印象を与えてしまいます。
展示会では予想以上に多くの来場者との接触が生まれる可能性があります。十分な数の名刺を用意し、名刺切れによって貴重な商談機会を逃さないよう注意しましょう。
その場で商談できる準備をしておく
展示会の会場でも商談できるよう、準備を整えておくことも大切です。
来場者が展示している商品やサービスに強い興味を示した場合、その場で具体的な商談に発展する可能性があります。しかし、決定権者がその場にいなければ、せっかくのチャンスを逃してしまうかもしれません。
そのため、決定権を持つ担当者をブースに配置するとともに、詳しい資料を用意しておくなどして、その場で商談に応じられるようにしておくことをおすすめします。
まとめ
この記事では、事前集客の5つのアイデアと当日集客の4つのアイデア、さらにブース設計や展示会での集客成功のポイントを紹介してきました。
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