代理店ビジネスをされている方必見！代理店のモチベーションを上げる表彰式とは？

自社の製品・サービスを広く宣伝・販売したいときに利用できるのが代理店ビジネスです。自社のリソースでは限界のある部分を代理店がサポートしてくれるので、販路拡大や製品・サービス周知においてメリットの多い手法となります。代理店ビジネスをうまく活用すれば効率的に売上を伸ばすことも期待できます。

その上で重要になるのが、自社商材を取り扱う代理店のモチベーションをいかに高めるかです。複数の代理店に依頼している企業の中には、表彰式などを企画してあえて代理店側の競争心を刺激し、その時期の売上増加を目指す会社もあります。

この記事では、代理店営業についての概要や、代理店を対象にした表彰式開催のポイントをご紹介していきます。 代理店営業の導入を検討中の方の参考になりますと幸いです。

代理店の種類

代理店にはいくつかの種類があります。ここでは代表的な例とそれぞれの特徴や違いをご紹介します。

紹介

「紹介」とは、代理店が企業に顧客の紹介を行う手法のことです。代理店から顧客に商材を販売することはなく、契約締結などの顧客とのクロージングは企業側で対応します。成約時に、企業から代理店に紹介報酬が支払われます。クロージングを自社で行うので、代理店との連携コストが軽くて済むのがメリットですが、その反面、クロージングなどに関わる一定の工数を自社で負担する必要があります。

取次

「取次」とは、代理店が案件創出からクロージングまでを担当する形式のことです。新規顧客や販路獲得までの過程にかかる工数を代理店に依頼できる一方で、製品・サービスの説明までを任せることになるので、代理店との十分な連携が必要になります。定期的な勉強会や案件動向の確認、営業資料などのアップデートを定期的に行い、自社製品を魅力的に伝えてもらうための努力が欠かせません。

卸

「卸」とは、代理店が企業やメーカーから商材を仕入れて顧客に販売する形式のことです。企業が設定する卸価格と販売価格の差額が代理店の報酬となります。代理店に商材を販売する形となるため、顧客の購入数とは関係なく売上に繋がることが特徴です。

OEM

「OEM」とは、ブランド力を持つ代理店が商材の製造を外部に委託し、自社ブランドとして販売する形式のことです。仕入れ価格と販売価格の差額が代理店の報酬となります。企業・メーカーとしては代理店の持つブランド力が魅力となり、販路拡大を大幅に見込むことができます。代理店側としては製造コストを抑えて製品販売できることがメリットとなります。

ご紹介したように代理店にはいくつかの種類があります。拡大したい製品・サービスの種類などに応じて最適な形式を選び、効果的な販売計画を立てることが、代理店ビジネス成功へのポイントとなります。

代理店同士の競争心を刺激して売上アップ

実際に代理店ビジネスを展開している企業にとって、自社商材を扱う代理店側のモチベーションは売上の要とも言えます。商材を預けて任せきりにしてしまうのではなく、定期的なフォローや代理店との対話を通して、自社商材に熱意を持って紹介してもらえるようなモチベーションコントロールが大切です。

また、依頼している複数の代理店が競い合うような機会をあえて作ることで売上増進を計ることもできます。そのため、委託している代理店を対象とした表彰式やイベントを企画する企業も少なくありません。ここでは、代理店の競争心理を向上させるために評価軸にできるポイントをいくつかご紹介します。

結果で競う

一番分かりやすい評価ポイントはやはり、どれだけ売上を伸ばせたかという結果を指標にすることです。あらかじめ、数字的達成目標を設定し、その達成度を代理店同士が競うことで、表彰式開催期間の大幅な売上増進が期待できます。

行動量（プロセス）で競う

結果だけでなく、行動量をひとつの指標にすることもあります。代理店内における研修制度やコンプライアンスへの取り組み、顧客対応などを通したサービス成長も、ひいては売上増進に繋げるための欠かせないプロセスです。そういったプロセスに対しての行動量を総合的に判断し、表彰する部門があることで、日常業務へのモチベーションを高めることができます。

ゾーニング（エリア/ランク）で競う

各代理店ごとに立地的条件は異なりますので、それぞれの条件に合わせることも大切な指標です。都心や地方では顧客層や販路も異なります。一律の基準で評価されてしまうと、条件的に不利な代理店のモチベーション低下に繋がりかねません。同じエリアやランクの代理店同士で公平に評価することで、「同じ条件であそこまで伸ばせるのか」「自分たちももっとできるはずだ」という意欲を駆り立てることができます。また、それぞれの条件に合わせて公平に評価する姿勢を示すことで、代理店との信頼性強化の効果も期待できます。

代理店表彰式のポイント

表彰式の要となる評価ポイントを参考に、実際に表彰式を開催する際の注意事項も考えておきましょう。表彰式開催までの過程や当日の演出に気を配ることで、より満足度の高い表彰イベントを作り上げ、今後のモチベーションへと繋げられるように企画していきます。

途中経過を可視化する

代理店の参加意欲、期間中のモチベーションを向上するためにも、集計期間中の途中経過をいかに可視化するかが重要です。互いに平等な条件の中で、自分たちよりも結果を出しているライバルの存在を認識することで、「負けたくない」という意欲を刺激することができます。

途中成績を発表するためのハイクオリティなムービーなどを制作することで、開催期間の盛り上げが醸成されることも期待できます。

代理店を集めたリアルイベントで表彰する

オンラインでの開催も検討できますが、可能であればリアルな表彰式開催を目指しましょう。表彰式は功労者を称える場であると同時に、企業側から代理店へ、日頃の感謝を伝える場でもあります。会場装飾やコンテンツに工夫を凝らし、コミュニケーションを高めることで今後の連携強化に繋がるような表彰式を目指しましょう。

MVPを会社/人単位で表彰する

複数の部門を用意し、それぞれのMVPとなる会社/人にスポットライトが当たるように工夫しましょう。数字的達成度だけでなく、サービス強化などのアクションも評価することで、その後の行動変化を促せます。

いかがでしたでしょうか？

代理店ビジネスの概要、そして代理店対象の表彰式のポイントをご紹介いたしました。

代理店は単なる委託先ではなく、自社商材の魅力や価値を代弁してくれる大切なパートナーです。表彰式の告知方法や当日のコンテンツ内容などに工夫を凝らすことで、自社への理解度・共感を高めてもらいながら、より能動的なアクションに繋がる場になるようにすることがポイントです。

代理店ビジネスに着手しようとしている方や、効果を増大したいと思案している方はぜひ、素敵な表彰式開催に挑戦してみてください。

なお、Cultive（カルティブ）では企業の表彰式にも多数の実績があります。企業の理念や課題のヒアリングから入り、その想いが代理店パートナーに届くように企画段階からサポートいたします。お悩み中の方はぜひご相談ください。